吴海军：神舟电脑超便宜

    商振说：最近看了波士堂对神舟电脑老总吴海军的访谈，很有收获，管中窥豹的谈谈神舟的生意经，希望从中可以学到一些方法和思想。

    一、小三理论

    商振说：总有人在质疑神舟电脑为何那么便宜，吴海军告诉你为什么。

    吴海军说： “在2001年8月26号的时候，Intel发布了Socket接口478针的奔腾4的CPU，Socket接口478针的奔腾4的CPU一发布之后， 原来架构叫423针，也就是原来的CPU地下有423个针，后来变成了478个针，那么478个针出来的时候，原来的423针的奔4就成了库存，就坚决卖不掉，我一看很好，这我就从市场上全收回来，因为当时的423针的奔4，最便宜就卖到800快左右了，而当时的赛扬1G，都要1200，1300。我说不管怎么样，它叫奔4。”

    吴海军说：“为什么这个423针的它卖不掉呢，因为423针的主板没有了，Socket没有了，但是当时我知道，台湾有一家公司有这个主板，他卖不掉。我就把市场上所有的423针的主板，一下子就扫了几万个进来，扫了至少大概五万个，然后五万个CPU往这一摆之后，我就和台湾那个主机板厂谈，我说你手上有423针的主机板，CPU在我手上，你的主机板不卖给我，就趁早扔到大海里去，那家伙很生气，说我不卖你怎么办，我说你不卖给我没关系，我自己可以研发主机板，我50美金自己能做出来，你这个放在这里也是垃圾，我跟你一人一半，你25美金卖给我（全场惊讶，并笑），那人很不服. ”

    吴海军说：“你本来就是废的，所以结果他就同意了。把五万片全卖给我，别人用478针的主板是要100美金，我的主板才要25美金，对不对？ 然后别人478针的CPU大概要200美金，我的呢，才100美金不到。 又便宜了100多美金。所以我打的广告是：4880，奔4扛回家。 ”

    商振说：“这是吴海军自创的小三理论。你打牌抓到一个小三，这个牌很难走，抓到两个小三，可以走一对， 抓到三个小三的时候，可以走三张牌，但抓到四个小三的时候，这就发生了质的变化，就是变成了一个炸弹，你比谁都大了。423针的奔4是一个小三，423针的主机板是一个小三，把这两个小三装在一起的时候，就已经成为了炸弹。想想当年这个神舟电脑对IT市场的震撼力吧。这个成功案例的核心是从结果倒着往回推。别的企业是设计好配置后，再去讨论如何降低采购成本。而神舟确实先确定价格，然后按照这个价格往回推怎么能配置出来。很有点当年攒机市场上，那些老板总是先问一句：“打算花多少钱？”然后再去给你开配置单。招数虽然土，但却很有实际效果，服！”

    二、消费者究竟要什么？

    商振说：产品设计过程中，是创造需求还是适应需求？这是个问题。神舟又是怎么解决的呢？

    吴海军说：“神舟做笔记本电脑之前，所有市场上的笔记本，都是为境外购欧美设计的，所以当时它的笔记本里面的好多用途是中国大陆用不到的，有什么1394接口，PCMCI卡啊等等， 而且它主要用15.4英寸的屏，因为欧美人手也大，个也大，他一般要15.4英寸的液晶屏，而我发现中国人用14英寸或者13.3英寸的12英寸的屏幕是最合适的。 我这个屏幕上就节省了20美金，后来我把Modem去掉了。 我说现在谁还用电话拨号上网，一下子我去掉Modem，许多网友骂我，说我的猫哪去了，我说你要猫，就不要用神舟笔记本了，你还是回去你那个落后的地方，用台式机去吧 所以我把modem去掉，把一些不重要的，欧美的那些流行接口，但是在大陆根本没有用的那些东西全部去掉，这样使成本节省下来了，节省几十个美金。”